Задачи предприятия в области стимулирования продаж сводятся к созданию у потребителей мощных эмоциональных стимулов к покупке. Их решение направлено на то, чтобы:
- дать необходимую информацию потенциальным потребителям о новых продуктах и услугах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках продаваемых товаров;
- выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых товаров и услуг;
- поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;
- инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции;
- использовать разнообразные средства стимулирования объемов и кратности покупок;
- повышать имидж предприятия;
- информировать потребителей и дистрибьюторов об изменении цен, специальных предложениях и других маркетинговых изменениях.
Реализация перечисленных задач происходит с использованием различных маркетинговых средств. Их выбор сводится к ответам на следующие вопросы.
- С каким целевым сегментом потенциальных потребителей необходимо стремиться наладить коммуникацию?
- Какие средства коммуникации предполагается использовать?
- Какое из средств наиболее экономное?
- Когда и с какой периодичностью будут осуществляться информационные контакты?
- Каковы суммарные затраты для используемых способов коммуникаций?
- Как оценить результаты коммуникаций и как эти результаты скажутся на объемах и рентабельности продаж?
Только после тщательного анализа полученной информации можно конкретно подойти к оценке эффективности отдельных средств стимулирования продаж, реализации продукции.
- Реклама посредством телевидения, радио, газет, журналов, листовок,
буклетов, реклам на улицах, движущихся средств и т.д.
Какова степень узнаваемости товара, подлежащего рекламированию?
Каковы знания потребителей относительно конкретных характеристик товара?
Каков имидж товара и какими приемами реклама повышает (понижает) его?
Насколько результативно реклама воздействует на потребителей?
Какие конкретные средства рекламной кампании подталкивают потребителя к покупке?) - Продвижение торговли: специальные векселя, демонстрация товаров, торговые шоу, отраслевые выставки и т. д.
- Связи с общественностью: статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов.
- Персональная работа с покупателем с целью переманивания потенциального потребителя у конкурентов.
