Существуют две организационные формы осуществления внеш-неэкономической деятельности — непосредственный выход на внеш-ний рынок и использование услуг разного рода посредников. Выбор организационной формы внешнеэкономической деятельности зави-сит от целого ряда факторов, таких, как размер и специализация фирмы, доля экспорта в обороте, частота и периодичность осущест-вления внешнеторговых операций, степень конкурентоспособности продукции, организационное устройство предприятия и принятая на нем система управления, наличие соответствующих кадров, внешние условия функционирования предприятия и т. д. Исходя из сово-купного воздействия перечисленных факторов выбирается наиболее оправданный способ организации внешнеэкономической деятель-ности: без использования или с использованием услуг посредников.
Предприятия, являющиеся непосредственными экспортерами, ориентированы в основном на прямой экспорт по контрактам купли-продажи на базе прямых связей с потребителями. Независимость от посредников обеспечивается созданием экспортером отдела (управления) внешнеэкономических связей или собственной внешне-торговой фирмы, которая может существовать либо как одно из подразделений, фирм, либо как учреждаемое материнским предприятием самостоятельное юридическое лицо, расположенное в стране регистрации фирмы-экспортера или за границей.
Формирование внешнеторговой фирмы как подразделения фирмы-экспортера означает, что первая не является юридическим лицом и ее деятельность в значительной степени обеспечивается другими функциональными подразделениями: кадровым, юридическим, финансовым, техническим, транспортным и другими. Организационная структура внешнеторгового подразделения, как составного элемента системы управления фирмы-экспортера, различается в зависимости от объема делегированных ему функций. В одних случаях оно предназначено не только для решения оперативно-коммерческих задач, но и осуществляет другие виды деятельности, например, маркетинговую, рекламную. В других случаях часть функций может быть закреплена за специализированными отделами фирмы-экспортера: отделом маркетинга, рекламным отделом и т. д. Внешнеторговая фирма обычно возглавляется заместителем генерального директора (директора) фирмы-экспортера по внешнеэкономической деятельности. Для осуществления экспортно-импортных операций внешнеторговая фирма использует субсчет расчетного счета фирмы-экспортера, что облегчает контроль за использованием валютных средств и кредитов, но не позволяет самостоятельно расходовать имеющиеся средства без санкции руководства фирмы-экспортера.
Основными задачами внешнеторгового предприятия подразделения фирмы-экспортера являются поиск зарубежных партнеров; организация рекламной работы; участие в выставках, презентациях; подготовка и заключение внешнеторговых контрактов; прием иностранных партнеров и командирование собственных специалистов за рубеж и т. д.
При создании внешнеторгового предприятия как самостоятельного юридического лица отношения между ней и фирмой-учредителем строятся на основе договоров поручений, комиссии и поставки. В этом случае внешнеторговая фирма обладает хозяйственной самостоятельностью и полностью отвечает по своим обязательствам. Во внешнеторговом обороте такая фирма выполняет функции внешне-торгового посредника, однако механизм ее деятельности определяется фирмой-учредителем. Ее организационная структура отражает все стороны жизнедеятельности фирмы и включает кадровые, юридические, финансовые, маркетинговые (с различной степенью раздробленности и специализации) и другие службы.
В ряде случаев при осуществлении внешнеэкономической деятельности нецелесообразно создание собственного внешнеторгового предприятия или отдельных внешнеторговых подразделений. Часто привлечение внешнеторговых посредников со стороны позволяет снизить издержки обращения, ускорить оборот капитала, эффективнее учитывать конъюнктуру рынка и другие факторы. Для успеха внешнеэкономической деятельности необходимо изучить рынки, удачно подыскать иностранных партнеров, грамотно составить внешнеторговые контракты, правильно провести взаимные расчеты и уметь урегулировать возможные разногласия. Внешнеторговые организации, выступающие посредниками при осуществлении экспортно-импортных операций, имеют опыт работы на внешних рынках и привлекают к этой работе квалифицированных специалистов. Кроме того, часто требуется «доводка» экспортируемой продукции до уровня, удовлетворяющего зарубежных потребителей. В этом случае имеет смысл обращение к зарубежным фирмам-посредникам, имеющим устойчивое положение на местном рынке.
В функции посредников входят подыскание иностранных партнеров, подготовка документов для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.
Предприятия, предполагающие осуществление экспортноимпортных операций, могут участвовать в создании различных организаций, целью которых является проведение внешнеэкономической деятельности в интересах учредителей. К таким организациям относятся отраслевые и региональные ассоциации делового сотрудничества (отраслевые АДС «Агропромсервис» и АСМЕТ, объединяющие соответственно агропромышленные и металлургические предприятия: Кольская региональная АДС) и внешнеэкономические объединения.
К услугам ассоциаций делового сотрудничества, региональных и отраслевых внешнеэкономических структур, других посреднических организаций чаще всего прибегают малые и средние предприятия. Более солидные партнеры, реализующие высокоэффективные экспортно-импортные проекты, чаще становятся клиентами специализированных внешнеэкономических объединений, вышедших из бывших структур МВТ и ГКЭС СССР. Подобные внешнеэкономические объединения включают в себя объединения системы МВЭС (прошедшие процесс разгосударствления и акционирования с переходом контрольного пакета акций государству в лице МВЭС) и отраслевые объединения (преобразованные в акционерные общества из структур бывшего МВТ и зачастую бывшие учредителями новых внешнеэкономических организаций).
Наряду с услугами отечественных посредников российские предприятия, осуществляющие экспортно-импортные операции, используют помощь зарубежных или международных посредников в лице фирм, организаций или физических лиц. Работа с зарубежным посредником для фирмы, проводящей экспортно-импортные операции, является альтернативой открытию своего филиала или представительства или учреждению самостоятельного юридического лица за границей. Часто работа через зарубежного посредника оказывается выгоднее, чем создание собственного филиала или представительства, содержание которых требует значительных затрат. Однако открытием филиалов (представительств) и учреждением новых предприятий за рубежом российские инвесторы решают более широкий круг проблем.
Международные посредники в зависимости от их функций и роли в осуществлении внешнеэкономической деятельности делятся на следующие группы:
- брокеры и маклеры (простые посредники), заключающие сделки по поручению и за счет клиентов, получая за свои услуги вознаграждение. Они не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом, а только сводят партнеров друг с другом. При этом заключается договор поручения, по которому одна сторона — поверенный — обязуется совершить определенные действия от имени и за счет другой стороны — доверителя. Обычно в договорах поручения устанавливаются ограничения полномочий поверенных по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, гарантиям, размерам штрафных санкций, но в то же время на поверенного возлагаются различные обязательства — по исследованию рынка, рекламе товаров и др. Вознаграждение поверенного обычно устанавливается в процентах к стоимости проданного товара или в виде определенной суммы;
- комиссионеры подписывают с клиентами контракты от своего имени, но за счет заказчика-комитента (покупателя или продавца), несущего коммерческие риски. В договоре комиссии обычно устанавливаются пределы полномочий и дополнительные обязательства комиссионеров. За свои услуги комиссионеры получают комиссионное вознаграждение чаще всего в виде процентов от суммы заключенных контрактов;
- консигнаторы берут на реализацию со своего склада товары экспортера (консигнанта), и по мере их реализации от своего имени консигнаторы выплачивают консигнанту соответствующие платежи. Договор консигнации подписывается на срок (обычно составляющий от 1 до 1,5 лет), в течение которого консигнатор обязуется реализовать определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад консигнатора. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляется за счет экспортера. По истечении установленного срока реализации товаров со склада консигнатор должен вернуть непроданные товары консигнанту. Как правило, консигнатор не может без письменного согласия консигнанта продавать товар по ценам ниже минимальных продажных цен, установленных в договорах. Средства, вырученные от сбыта товаров, консигнатор переводит консигнанту. Фактически экспортер кредитует посредника на срок реализации товара. Вознаграждение консигнатора обычно составляет от 6 до 8% стоимости реализуемого товара и должно покрывать все его затраты и обеспечивать получение прибыли;
- торговые агенты являются независимыми посредниками, выступающими в качестве представителей экспортеров, определяющих условия и сроки поставки, соответствующие цены. Агентские соглашения отражают общие условия сотрудничества агентов и экспортеров (принципалов) и содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, такие, как исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Поставка товаров осуществляется по отдельным контрактам, заключаемым в рамках агентских соглашений. Вознаграждение, получаемое агентом за свои услуги обычно
исчисляется в процентном отношении от объема продаж, совершенных с его участием; - поверенные посредники действуют от имени и за счет принципалов. В соглашении между посредниками и принципалами четко оговариваются обязательства сторон. Посреднику возмещаются расходы, связанные с реализацией товара, и выплачивается вознаграждение;
- дилеры занимаются перепродажей товаров от своего имени и за свой счет и сами несут коммерческие риски. Их прибыль образуется за счет разницы продажных и покупных цен. В соответствии с заключаемыми с ними договорами они могут выполнять поручения продавцов по рекламе и техническому обслуживанию проданной продукции;
- дистрибьюторы или сбытовые посредники закупают товары от своего имени и за свой счет и перепродают их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует на основе заключаемого им со своим партнером посреднического соглашения, устанавливающего номенклатуру товаров и регион деятельности, а возможно, и другие обязательства дистрибьютора (изучение рынка, создание сбытовой сети, ведение рекламы и др.). Производитель может представить дистрибьютору монопольное право продажи конкретных товаров на определенной территории или определенным клиентам. В свою очередь, дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего контрагента. Обычно производители предоставляют дистрибьюторам товарные кредиты. Вознаграждение дистрибьюторов может определяться как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами либо как процент к суммам сделок, совершаемых с их участием.
Положение посредника на рынке (исключительное, неисключительное, преимущественное) является элементом не только дистрибьюторских, но и других видов посреднических соглашений. При исключительном (монопольном) праве продажи товаров, предоставленном определенному посреднику, продавец не может самостоятельно или через других посредников сбывать аналогичные товары на оговоренной территории. Преимущественное право продажи предполагает, что продавец обязан в первую очередь предложить товар наделенному этим правом посреднику и только после его отказа может реализовать этот товар на той же территории самостоятельно или через других посредников. Предоставление посреднику неисключительного права продажи не ограничивает продавца в сбыте Установленных в соглашении товаров на оговоренной территории страны.
